对增加产能、改进自动化和先进能力的需求迫使许多纸箱制造商修改其既定的设备采购策略，以应对不断变化的市场和劳动力。

“毫无疑问，我们现在的设备升级周期的比过去要快得多，”专门从事重型工业包装的加工商——OX BOX总裁盖伊·奥克伦德说， “整个市场都发生了巨大的变化。在过去的两三年里，这真的都是为了提高我们的产能。与其说是为了满足客户需求，不如说是一项财务决策。”

毫不奇怪的是，最近几年电子商务市场的空前繁荣是推动这种需求的因素之一。“这让很多大企业非常非常忙碌，”奥克伦德说, “尽管我们不属于那种大型企业，但我们的业务量还是非常大，以至于像我们这样的工厂都忙得不可开交，而且这种情况只会继续下去。”

此外，他认为行业内的企业整合和退出正给剩余的工厂带来更大的压力。“如果我们因为设备问题在车间浪费了一个小时，就很难把时间补回来，我们希望为客户提供可靠的产品和服务。我们能够做到这一点的唯一方法是使用可靠的机器。”

采购重点

在最有利的时间添加正确的设备涉及评估各种重要问题。

Vanguard Packaging首席执行官克里斯·斯托勒指出，他的公司通过考虑公司目标市场和他们想要达到的特定细分市场来开始这一过程。“这些帮助我们围绕我们需要哪些类型的设备，以及我们希望在组织中利用的技术类型来塑造我们的思维。”

一旦Vanguard确定了新设备如何适应公司的长期战略和预算，领导团队就会考虑成本改进、产能增益，以及能力和价值增益的潜力，并权衡以下问题——设备需要更少的操作员，从而允许公司将工人转移到目前空缺的职位？当前产能突破方面的障碍在哪里？为了服务于营收战略，未来的产能需要多少？该设备将如何解决这些问题？

“然后我们评估整体能力，”Vanguard Packaging首席运营官吉姆·比尔德继续说道， “这种设备是否提供超出价格的价值？例如，培训非常重要。制造商或供应商是否在整个安装过程中遵循并保持持续的参与度？我们希望找到能够提供团队合作的机器供应商。”

当然，新设备可能并不总是合适的选择。“也许某些设备的寿命可以通过定期维护和维修来延长，”比尔德建议， “但如果您每年花费100万元来修理他们不再制造的难以找到的零件或电机或过时的电子设备，那么将设备保持在原始设备制造商的规格就变成了维修成本的问题。”

尽职调查

“一旦我们决定购买，我们通常会花费3-4个月的时间进行研究和尽职调查，以找到合适的设备，”SMC包装集团高级副总裁兼总经理马克·麦克奈说。对于SMC而言，这是一种可以让公司在扩大产量的同时利用技术和自动化的设备。“我们希望能够与现有客户一起开拓新的机会，同时也向新兴市场敞开大门。”

SMC采购团队通过与OEM交谈来开始研究过程。除了机器规格和其他信息，他们还要求提供客户姓名，以便麦克奈和他的团队可以就设备的优缺点进行坦诚对话。该公司的尽职调查延伸到供应商和原始设备制造商本身。“我们希望选择作为合作伙伴的OEM和我们一样拥有这些设备，重要的是我们选择的供应商在售后提供良好的服务和支持。当我们向客户销售包装时，我们与这些客户的合作才刚刚开始。我想与我们合作的原始设备制造商都以同样的方式联系在一起。他们想帮助我们，在持续的基础上更好地运行他们的设备。”

这可能意味着每半年对设备进行一次访问，以确保其以最佳性能运行，并检查在正常预测性或预防性维护期间可能难以诊断的服务需求。“此外，让这些人定期参与有助于加强我们从操作和维护的角度来看的良好行为，”麦克奈指出， “也许它抓住了一些我们在根深蒂固之前就已经开始的坏习惯。随着过去18个月新员工数量的增加，我们不能仅仅依靠原有知识来确保我们知道如何充分利用这些机器。我们希望从我们的原始设备制造商那里带回那些培训师或技术人员，以确保我们培训人员达到正确的标准。”

当机器为车间带来新功能时，这一点尤为重要。数字印刷供应商多米诺的业务发展经理马修·康登说：“当潜在客户来找我们时，我们非常关注教育培训。数字印刷对于纸箱市场来说仍然很新。但 多米诺进入数字市场已有43年。我们的定位是帮助潜在客户了解它可以为他们的业务做些什么。对我们来说，购买设备是一种合作关系，而不仅仅是商业交易，我们与客户合作，最终共同成功。除了教育培训之外，我们还提供大量支持和培训，甚至帮助我们的客户了解如何更好地向客户推销他们的能力。”

在研究过程中，可能会忽略不认识的供应商名称。然而，花时间调查不熟悉的供应商可能会发现一些令人惊讶的事实。例如，主要的制箱设备（瓦线、印刷机、模切机、糊盒机）在订购后18-24个月内到达并不少见。康登指出，多米诺数字印刷机的交机时间通常约为6个月。“我们还能够进行自己的内部设备租赁，这是人们想要与多米诺合作的最大原因之一。”

最后，麦克奈提到了在购买任何新机器之前考虑零件可用性的价值。“我们希望确保与我们有业务往来的人拥有大量的零件库存，如果可能的话，可以在24小时内送达我们，这对我们来说至关重要。在过去18个月左右的时间里，我们一直在24/6 运行。”

而且，作为一个拥有三个工厂的制造业务，SMC会考虑与公司整体相关的零件可用性。“如果我们正在考虑购买某品牌的机器，而且如果我们已经有了这个品牌的机器，那么我们会优先考虑，因为这在维护、操作和零件方面有相似之处，”麦克奈解释道， “如果没有，我们想知道我们的区域同行们是否有这个品牌的设备，以便在紧急情况下共享零件。”

采用新技术

越来越多的纸箱制造商正在升级到提供改进自动化的设备，使他们能够最大限度地利用现有的劳动力。

“我们已经接受了我们必须尽可能实现一切自动化的现实，”斯托勒说， “无论是材料传输、自动进料，还是自动调度或其他什么，我们都在将尽可能多的技术运用到我们的业务中，机械自动化以及系统自动化来运行我们的业务。”

“我们都经历过招工方面的挑战，”麦克奈说， “出于必要，我们需要更多的考虑自动化，这样我们就可以减少运行机器所需的人数，而且老龄化制造劳动力的趋势也可以部分通过自动化来缓解。”

康登认为，劳动力方面的挑战也促使一些客户首次考虑使用数字印刷技术。“运行传统的大型柔印机是一门艺术，尤其是当你从事高清的多色作业时。除了管理所需的技术能力之外，我认为让它们运行良好还有一种感觉。借助数字技术，您无需具备柔印方面所需的专业知识水平即可运行更高级别的图形工作。”

无论自动化和自动化流程在给定设备中采用的原因或形式如何，斯托勒认为这与添加花里胡哨的小工具无关。“简单地说，总承包商、电工、装配工……要确保每个人都参与进来，以便在开始安装时，每个人都同意需要做什么。如果需要，这一切都可以通过线上方式处理。”

康登建议彻底了解新设备的拥有成本，以及维护和服务方面的要求，以避免不必要的意外。“花时间分析业务范围，因为它可能与数字印刷有关。如果只看数字印刷设备的成本、以及与柔印相比的油墨成本，会有点犹豫。但考虑到这些成本，与正在运行的作业类型，以及运行它的频率有关。”他指出，当正确的作业与正确的运行长度配对时，从成本的角度来看，数字印刷肯定可以与其他更传统的替代方案竞争。

尽管每次购买都有自己独特的时间表，但奥克伦德建议为可能漫长的过程做好准备。“当我们决定购买的新印刷机时，我们进行了背景调查，并与6家不同的制造商进行了交谈，在我们甚至将领域缩小到前两或前三名之前，我们已经进行了一年多的时间。”

在整个研究和尽职调查阶段，无论多长时间，斯托勒鼓励纸箱制造商与设备制造商和供应商建立尽可能多的良好合作伙伴关系。然后在初始购买之外与他们合作以发展业务。他回忆说：“我认为我们从激光模切安装过程中学到的东西，比我们事先为选择设备所做的实际尽职调查中学到的更多，这极大地帮助了我们思考如何建立我们的业务。”

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